Cómo Conocer a Nuestros Clientes a través de la Comunicación no Verbal no Consciente

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Muchas personas elegirían el superpoder de ser capaces de leer la mente de la gente. ¿Y si te dijese que es posible con tan solo mirarlos a la cara?

Vamos a realizar una pequeña introducción a la sinergología (comunicación no verbal no consciente) [1] para ver cómo podemos leer los rostros de nuestros clientes. Pero antes de continuar, te he de advertir de que muchas veces la ignorancia es la felicidad y que una vez conozcamos estas técnicas, ¡aprenderemos a ver muchas cosas que no acabarán de gustarnos! Dicho esto, y si sigues aquí, ¡vamos a ello!

1.- Los dos cerebros.

Como todos sabéis, a grandes rasgos, nuestro cerebro se puede dividir en dos hemisferios. Podemos llamarlos el cerebro lógico (hemisferio izquierdo) y el cerebro emocional (hemisferio derecho). Uno es el encargado de procesar la información analítica y el otro de procesar nuestras emociones. Lo más curioso, es que en nuestro cuerpo la representación de la información de estos hemisferios se encuentra cruzada, es decir, la parte izquierda de nuestro cuerpo representa nuestras emociones y la parte derecha de nuestro cuerpo representa nuestra lógica. ¡Esto es así incluso en las personas zurdas! Aunque recientes estudios parece que están probando que hay ciertas personas (en un porcentaje muy reducido) que tienen esta relación invertida y que, sorprendentemente, ¡son en su mayoría zurdos!

Conociendo la relación de los hemisferios del cerebro con el cuerpo, si queremos leer lo que realmente siente una persona, debemos fijarnos en la parte izquierda de su cuerpo o rostro ya que las emociones son más difíciles de controlar que la lógica.

Entendamos este concepto como que el cuerpo tiende al equilibrio entre lo que decimos y lo que sentimos. Si estamos por ejemplo diciendo algo que realmente no sentimos, de alguna manera nuestro cuerpo intentará equilibrar esta contradicción expresándolo mediante nuestro lado izquierdo del rostro, Para este análisis introductorio vamos a analizar la parte izquierda y derecha del rostro y la posición de la cabeza con respecto al tronco ya que nos puede dar mucha información sobre los sentimientos, las verdaderas intenciones de nuestro interlocutor y así cómo conocer a nuestros clientes a través de la comunicación no verbal no consciente.

2.- Análisis del rostro.

Tal y como demuestran los estudios de J.C. Borod (1992) [2], existe una superioridad en la hemicara izquierda sobre la derecha para la expresión emocional. Dependiendo de si la hemicara izquierda o derecha de una persona se encuentra dilatada o contraída, podemos deducir su estado interno. Veamos cuáles son sus interpretaciones:

• A) Hemicara izquierda contraída: Es muy probable que la persona esté experimentando un sufrimiento emocional.
• B) Hemicara derecha contraída: Posiblemente la persona esté experimentando estrés laboral o lógico.
• C) Hemicara izquierda dilatada: Representa que la persona tiene en ese momento muy activada la lógica y el control sobre la situación vivida. Se produce cuando realizamos operaciones o cálculos absorbiendo datos.
• D) Hemicara derecha dilatada: Quiere decir que que la persona está experimentando una emoción positiva o incluso amor. Es el mejor estado para dar instrucciones a alguien y el que debemos aprovechar con nuestros clientes.

En la siguiente imagen podemos ver fotografías de una modelo que pueden resultar muy obvias, pero ¿es tan obvia esa emoción en las fotos de los actores en diferentes situaciones? Basta con analizarlas detalladamente para fijarnos en que en las fotos de los actores se comparten determinados rasgos con la modelo, pero representados de una forma mucho más sutil.

En ocasiones puede resultar muy complejo saber si una persona posee una parte de la cara dilatada o contraída, es decir, cuales son sus coordenadas cero, cero. Para averiguar esas coordenadas cero, cero un buen consejo es aplicar la ley estímulo-reacción. Podríamos decir que se asemeja a la prueba del polígrafo. Se trata de hablar con nuestro interlocutor sobre temas con poca carga emocional o lógica para “resetear” el rostro de nuestro interlocutor y posteriormente arrojar estímulos verbales sobre él para ver su reacción.

3.- Los ejes de la cabeza.

Una vez analizado el rostro podemos complementar nuestro análisis con la posición de la cabeza con respecto al tronco del cuerpo. Es decir, el movimiento del cuello nos va a proporcionar más información sobre el estado de ánimo de nuestro interlocutor y las ganas de comunicar que tiene con respecto a nosotros.

• Eje sagital: Es el eje con el que decimos sí. Es el eje de la cabeza que representa la jerarquía y la superioridad o inferioridad. Dependiendo del contexto vamos a darle una interpretación u otra.
  • Cabeza alta: Es un signo de superioridad. Puede ser permanente o en forma de un pequeño “golpe de cabeza” (indica orgullo que puede ser positivo o negativo porque el orgullo ha sido herido). A través de estos pequeños “golpes” podemos detectar que es importante para la otra persona y emplearlo como técnica de persuasión.
  • Cabeza baja: Es un signo de vergüenza, inferioridad, inseguridad o miedo. Podemos usarlo para defender al otro si detectamos que ciertos estímulos le provocan este movimiento.
• Eje rotativo: Nos permite mostrar un lateral del rostro más o menos a nuestro interlocutor. Es importante intentar cambiar el lado del rostro de nuestro interlocutor cuando nos interesa para realizar una negociación.
  • Parte derecha del rostro: Mostrar la parte derecha del rostro nos distancia de nuestra audiencia. Representa el dominio o control sobre una situación. Es la que se muestra cuando alguien está absorbiendo datos o muestra cierta desconfianza ante una situación.
  • Parte izquierda del rostro: Mostrar la parte izquierda del rostro nos acerca a nuestra audiencia. Representa la unión o sintonía con el otro. Es la que se muestra cuando queremos comunicar con intensidad y provocar emociones. Si queremos obtener algo de nuestro interlocutor debemos emplearlo ya que la activación de las neuronas espejo de la otra persona harán que el también muestre su lado izquierdo del rostro.
• Eje lateral: Los movimientos en los ejes laterales deben ser interpretados como pequeños movimientos. Representan lejanía o bienestar con el interlocutor.
  • Movimiento hacia el eje lateral derecho: Inclinar la cabeza hacia la derecha representa rigidez, control y cálculo en las palabras que dice nuestro interlocutor.
  • Movimiento hacia el eje lateral izquierdo: Inclinar la cabeza hacia la izquierda representa bienestar y el predominio de las emociones sobre la lógica en lo que expresa nuestro interlocutor.

Como podéis ver, no hemos visto más que la punta del iceberg. La sinergología es una ciencia joven que requiere de mucho estudio, lectura y sobre todo práctica aunque ya hemos sentado las bases para saber cómo conocer a nuestros clientes a través de la comunicación no verbal no consciente Si os interesa tanto la materia como a mí, aprovecho para recomendaros diferentes series que tratan la sinergología con bastante precisión a pesar de ser series de ficción.

– Lie to Me (serie de televisión). FOX.

– Teherán (serie de televisión). Apple TV+.

– Mindhunter (serie de televisión). Netflix.

¡A por ello!

[1] El Lenguaje del Cuerpo. P. Turchert. Mensajero 2011.

[2] Interhemispheric and Intrahemispheric Control of Emotion: A Focus on Unilateral Brain Damage J.C. Borod 1992. https://psycnet.apa.org/record/1992-31782-001